來源：醫藥經濟報

去年以來，産業互聯網在騰訊、阿裡等宣布重點布局後，風起雲湧。數據顯示，2018年B2B交易平台融資事件達到184次，而單個項目的融資規模之大，讓B2B成為備受關注的互聯網賽道。

鍊接上遊田間地頭的農産品和下遊小餐館的“美菜”獲6億美元融資;酒類B2B“1919”獲阿裡20億元人民币戰略投資;針對農村電商的“彙通達”獲阿裡45億元人民币戰略投資。此外，工業用品電商平台“震坤行”、鍊接上遊布料商和下遊服裝生産企業的“百布”、石油B2B的“找油網”等都完成新一輪融資。這些“To B”平台的共同特點是深耕産業，而該産業的互聯網化程度很低，服務對象大多聚焦于中小企業(俗稱“小B端”)。

醫藥領域也不乏類似項目，被CEO張步鎮常用“因小而美”來描述其定位的藥師幫正是這批全新崛起的互聯網項目之一。這家專注于服務中小連鎖、單體藥店、私人診所、衛生站這些典型“小B”的醫藥B2B平台，經過3、4年的發展，嶄露頭角，并在2019年開年以一輪藥企下架函為開端，引發業内高度關注。

得益于“To C”電商十年發展

其實，“To B”互聯網“高光”時刻的來臨，除了“To C”(to消費者)互聯網發展到頂峰、增速放緩之外。更重要的原因是，過去十年間以阿裡、京東為代表的一批中國“To C”互聯網電商的蓬勃發展，為了保障C端消費者的用戶體驗，聚集社會各方力量打造了日臻完美的基礎設施。

為保障消費者的用戶體驗，過去十年，以“四通一達”為代表的物流企業，在全國建起完善的電商物流基礎設施。在政策的鼓勵下，藥品流通也開始引入社會化物流企業，順豐、京東、中國郵政、DHL等均先後取得許可，介入藥品配送業務。

更為重要的變化來自基于電商交易及移動支付沉澱下的信用體系。由于藥店、診所、衛生站在傳統線下金額征信體系中難以匹配銀行金融機構的金融支持，而随着線下微信和支付寶支付的數據沉澱，結合“小B”們主要關聯的個人(C)信用數據，和針對“小B”們的生意場景的應用對接，從授信的快速審批完成到交易全流程使用、還款等都能在線快速完成。交易數據的在線化，極大提升了“小B”的信用透明度，同時又通過與交易行為的封閉應用，限制和保障了資金使用的場景，從而讓“小B”能夠快捷獲得金融支持。

此外，互聯網科技的産業開放應用，也提升了“To B”電商平台的交易效率。藥品作為特殊商品，交易雙方首次交易必須完成彼此資質交換。2017年，國務院發布《國務院辦公廳關于進一步改革完善藥品生産流通使用政策的若幹意見》，支持藥品流通企業與互聯網企業加強合作，鼓勵企業通過電子簽名技術、互聯網技術實行藥品(醫療器械)首營資料的交換和管理。這之後，超過20個省藥監部門發文，鼓勵通過使用互聯網技術，以電子形式傳遞(儲存)藥品交易所需的資質檔案，既解除了過去收集、審核首營資料需要紙質材料而帶來的管理困難，同時也保障了交易雙方的真實性。對電商平台來說，極大提升了交易效率，降低了交易門檻。

以上種種變化讓“To B”電商更易被大衆所接受，也讓類似藥師幫這樣的B2B平台在向藥店、診所推廣APP初始化市場拓展中大大降低了難度。移動APP随時随地的便利及發達的物流體系在履約上支持了更好的用戶體驗，這些原來“五環外”的用戶快速在B2B平台上聚集，平台因此迅速發展。

“小B”用戶價值不可小觑

而互聯網切入醫藥流通這個賽道，早已湧入包括九州通的好藥師、藥品終端網、我的醫藥網、未名企鵝等，之前的藥藥好、珍誠在線等都選擇了這個賽道大力投入。其中多數選擇将目标用戶定位為服務大商業、服務大連鎖。

作為後續加入賽道的藥師幫，選擇了與先行者不同的路徑，将目标用戶鎖定中小連鎖、單體藥店、診所、衛生站。對此，張步鎮的解釋是，因為“小”而分散，這些用戶未被充分服務，因此很快平台就被這樣的用戶所接受，成為藥師幫的核心用戶。2018年，藥師幫平台交易額達100億元，已觸及全國18個省份，覆蓋下遊20多萬家藥品零售終端。

其實從整體體量上看，“小B”用戶規模仍在持續增長，價值并不小。 根據國家藥監局《2018年度藥品監管統計年報》，全國零售藥店總數從去年的45.4萬家淨增3.5萬家，至48.9萬家，其中單體藥店數量由去年的22.5萬家上升到23.4萬家。而95萬個基層醫療衛生機構中，村衛生室有63萬個，診所22.8萬個。

而“小B”生存發展的根本原因是，從消費者的角度，相當部分用藥需求不可預期，就近找藥、獲得藥事服務是廣泛的用藥場景，遍布各個角落的藥店、診所、衛生站，滿足了消費者這樣的場景需求。這些規模很大但極分散的“小B們”彙集在一起，貢獻了社會化零售市場份額的40%～50%——至少在當前的環境下，“小B”仍然是藥企眼裡的“廣闊市場”。

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無邊界引發沖突

藥師幫計劃聯合藥企力量?

正因為醫藥“小B”端行為非常市場化，在藥師幫CEO張步鎮看來，最适合以互聯網的方式連接、服務。

藥師幫定義自己的使命是建設“更安全更高效的醫藥流通網絡”，通過這個網絡的建設，體量衆多的藥店“小B”們快捷安全地獲得更多更好的藥品。為确保平台藥品交易安全合規，藥師幫用技術手段保證全程數據留痕、可追溯，而平台上遊藥品銷售的商家必須擁有GSP證書等藥品經營的資質，經過平台嚴格審核，并簽署了包括藥品銷售合規管理的條款後才能開通店鋪。藥師幫質量管理部門實時關注國家藥監局關于藥品銷售的規定及公告，審核藥品發布。2018年起，藥師幫還外聘了藥品流通合規的專家團，通過第三方專業機構實時抽查監控平台的合規問題，随時整改，不斷升級完善平台的合規要求。顯然，藥師幫把“更安全”放在了首位。

經過嚴格審核的商家和藥品，在平台上的定價、銷售範圍等運營策略，平台不介入，可以理解為線上商家可以實現更大邊界的覆蓋。集合了幾千家上遊藥品供應商的藥師幫，把更多更好的藥品帶給了分散在城鄉村落的衆多藥店，并因此快速發展。

今年年初，由于甲流在全國爆發，甲流特效藥“可威”在局部市場缺貨嚴重。藥師幫通過與遍布全國近3000家藥品流通企業的ERP系統數據實時同步，保障了“可威”在全國範圍内的有效供給，“小B”端在平台下單，1～3天内藥品即送到藥店。通過互聯網高效解決了藥品配備保障的難題，從一個側面反映了“互聯網+”為行業帶來的價值。

一紙“下架函”

不過互聯網的信息透明、無邊界，也與藥企目前以區域定義營銷策略和管理半徑的現狀形成沖突。今年4月18日，哈藥集團、九州通、海南普利、陝西利君等多家藥企陸續發布通知函稱，要求經銷商暫停給藥師幫平台電商供貨。

對于原有銷售渠道來說，互聯網的無邊界，讓互聯網平台上的經銷商跨區域銷售更加便捷，藥師幫為平台商家開發了藥品不同區域銷售的限制功能，但銷售範圍由商家自行控制。A證平台屬性決定A證企業自身不進行藥品銷售，為具備資質的上下遊提供技術和平台服務。借助互聯網的力量，線上經銷商的銷售邊界快速擴大，通過線上平台賣到終端藥店，與傳統線下經銷商發生沖突。而藥企在不同區域的價格差異也因此被透明化。這些都不在藥企既定框架内。“下架函”事件在所難免，部分藥企經銷商、甚至部分藥企抵制态度非常強烈。

當時藥師幫第一時間回應：藥師幫是互聯網藥品交易第三方服務平台，藥品貨權、定價權均歸屬商家，藥師幫主要負責審核供應商資質，并不介入商家的銷售環節;藥師幫主要為藥店、診所等零售終端用戶服務，屬于純終端銷售。

雙方彼此“喊話”，但也都積極尋求合作的機會和方式。一些在電商模式探索走得較快的藥企則認為，從“4+7”“兩票制”等市場變化大趨勢來看，醫藥流通去中間化的進程隻會加快，不會因這段“小插曲”而減慢。

加速引入藥企力量

“下架函”事件後第八天，4月26日，藥師幫與東阿阿膠簽訂戰略合作協議，宣布與東阿阿膠的團隊協同健全藥品線上供應鍊體系，線上線下聯動保障用藥安全。同時，東阿阿膠團隊将通過藥師幫平台，将團隊的專業能力輸出觸達終端藥店，提升藥店的藥事服務能力。

東阿阿膠與藥師幫簽約

(左：東阿阿膠股份有限公司總裁秦玉峰，右：藥師幫CEO張步鎮)

5月12日，藥師幫宣布與包括重慶萊美藥業、瀚晖制藥、海南碧凱藥業、桂龍醫藥、華邦制藥等十幾家藥企達成合作。

張步鎮向筆者表示，從長遠利益上看，藥師幫和上遊藥企的利益是一緻的，讓藥企的藥品高效覆蓋“廣闊市場”的衆多“小B”，并能通過平台實現有效運營，藥品從藥企到藥店在平台上隻有一個層級的供應商，保證高效的配送和服務，而終端信息對于藥企不再僅僅是流向數據，而是可管理、可運營的“活躍”用戶。

據了解，經過3年多的終端用戶與供應鍊“鍊接”，今年開始，這個平台開始引入最上遊的藥企入場，藥師幫“工業企業——平台供應鍊——終端用戶”這個網絡最頂部的角色開始登場。目前，藥師幫已成立專門對接藥企的團隊，嘗試在以下三個層面與藥企達成合作：

第一， 對于一些渠道成熟、價格控制力強的藥企，藥師幫為他們提升空白市場的觸及率，為他們在以前未能達到的“小B端”市場做深度營銷。

第二， 針對需要“控貨維價”的藥企，可以把平台上扶植的新型供應鍊品牌與藥企連接起來，使其與藥企達成協議，按照藥企制定的規則運行，達成規範化銷售的目的。在上下遊雙方形成聯盟後，平台方可以為上遊藥企提供更多的工具。

第三， 對于一些沒有任何銷售渠道的創新藥企，直接可以與藥師幫達成合作，藥師幫可以幫助它們更高效地到達終端，節約成本。

B2B平台改變醫藥流通行業時點也許比想象得更近了。

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